Wie Golfclubs ihr Marketing in 5 Schritten verbessern können

Viele Golfclubs und Anlagenbetreiber tun sich schwer, neue Mitglieder zu gewinnen. Nicht nur eingefahrenen Strukturen, sondern auch das Vereinswesen per se gestaltet die im Marketing unabdingbaren, schnellen, kompetenten und exekutiven Entscheidungen schwierig.

Es gibt eine einfache Lösung, aus diesem Dilemma zu kommen. Sobald die Entscheidungskraft des Vereins (Marketing) auf einen exekutiven Teil verlagert wird, etwa den Präsidenten, einen Referenten für Internet- und Öffentlichkeitsarbeit oder einen Mitarbeiter, kann dies dafür sorgen, Entscheidungen zu beschleunigen.

Ein Verein, der organisatorisch gut aufgestellt ist, und mit den  Marketing-Aktivitäten beginnt, sieht vor dem inneren Auge schon den Stapel der neuen Mitgliedsanträge bis unter die Decke wachsen. Doch eine wichtige Frage stellt sich noch.

Was ist eigentlich gutes Marketing?

Was sind die wichtigsten Aspekte, um gutes Marketing zu beurteilen? Zunächst einmal gilt es, seine Zielgruppe genau zu definieren und ihre Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen. Nur so kann man gezielte Maßnahmen ergreifen, um diese Zielgruppe anzusprechen. Ein weiterer Faktor ist eine klare Positionierung der Marke. Was macht Sie besonders? Warum sollte man ausgerechnet hier Mitglied werden? Eine klare Positionierung schafft Vertrauen und gibt dem potenziellen Kunden Orientierung. Auch ein professionelles Branding sowie ein übersichtlicher und einfach gestalteter Kaufprozess sind von großem Wert. Hier sollte man auf Qualität setzen und sich von der Konkurrenz abheben. 

Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, ist ein strukturiertes Vorgehen unerlässlich. Gerade im Golfsport und Clubwesen gibt es spezifische Aspekte, die berücksichtigt werden sollten. Daher empfiehlt es sich, sich anfänglich einem populären Modell der Public Relations zu bedienen:

Der beste Marketing-Mix

Die wohl populärste Struktur, wie sich Marketing zusammenfassen lässt, sind die 7´Ps. Diese habe ich im Folgenden auf die fünf Wichtigsten reduziert.

1. Produktpolitik (Product)

Hierbei wirft man einen Blick auf das angebotene Produkt. Wie sieht es aus? Auf welche Art ist es verarbeitet? Wird es produziert oder ist es eine Dienstleistung? Ebenso spielen Markenname, Service und Garantie eine Rolle. 

Bezogen auf den Golfclub: Vergleichen Sie Ihre Mitgliedschaft und Ihr Angebot mit anderen Golfparks. Haben diese Vorteile und wo genau liegen sie? Gibt es bei Ihnen ein Alleinstellungsmerkmal? Inwiefern ist ihr Branding ausreichend? Erörtern Sie Punkte und Leistungen, die Sie durch relativ wenig Aufwand in Ihr Repertoire aufnehmen können. Ein Gutschein der ansässigen Gastronomie, eine kleine Aufmerksamkeit beim Buchungsprozess oder kostenfreie erste Trainings beim Pro sind Beispiele hierfür. 

2. Preispolitik (Price)

Einen großen Hebel im Marketing hat man durch die Preispolitik. Wie oft fühlen wir uns durch Rabattaktionen (z.B. BlackFriday, GolfTurnierTage, PGA-Tour oder saisonale Rabatte) zum Kauf animiert? Auch ein Sommerschlussverkauf kann zur Preispolitik gehören.

Bezogen auf den Golfclub: Überprüfen Sie Ihre Preispolitik und sammeln Sie Ideen, wie Sie selbst zögernde Golfanfänger mit einer Mitgliedschaft einbinden können. Dazu gehören Rabattaktionen, Sonderpreise oder besonders interessante Angebote: Anteilsmitgliedschaften im Club, Wochenmitgliedschaften oder gesonderte Schnupperphasen. Diese lassen sich allesamt extrem gut vermarkten und bieten großen Mehrwert für potenzielle Mitglieder. WICHTIG: “Step by Step”. Die Erklärung dazu muss klar strukturiert und optimiert werden, um niemanden zu vergraulen. 

3. Distributionspolitik (Place) 

“Distributionspolitik ist die Kunst, das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zum richtigen Preis an den richtigen Kunden zu verkaufen“ – so die Munich Business School. Das fasst es ganz gut zusammen, aber was heißt das in unseren 5-Ps? Eigentlich umfasst die Distributionspolitik nämlich den logistischen Aufwand. Zusätzlich würde ich, von den 5Ps abweichend, den physischen Ort mit dem Branding und der Regionalität in den Fokus rücken.

Bezogen auf den Golfclub: Analyse! Überprüfen Sie den Ruf Ihres Clubhauses, auch außerhalb der Golfnische aufgrund der Regionalität. Arbeiten Sie mit regionalen Projekten zusammen oder lassen Sie Ihre Gastronomie in der Region aufblühen. Was sind Vor- und Nachteile von Ihrem physischen Standort? Bringen Sie dies ins Branding ein. Stellen Sie fest, über welche Medien und Kanäle Ihr Club Antragsformulare verschickt. Wie klar ist der Prozess bis zum Antrag und was kann dabei helfen? Wo gibt es Verbesserungspotential?

4. Kommunikationspolitik (Promotion) 

Der Name ist Programm: Welche Botschaften werden vermittelt? Wie wird über Sie gesprochen und wie ist die Außenwahrnehmung? Kommunikationswege, Werbung, PR, Öffentlichkeitsarbeit, Sponsoren und Veranstaltungen/Messen gehören zur Kommunikationspolitik. 

Bezogen auf den Golfclub: Sie greifen die Kanäle aus P3 wieder auf und analysieren zusätzlich Ihr “klassisches” Marketing. Der gesamte Außenauftritt sollte unter die Lupe genommen und nach Optimierungsbedarf überprüft werden. Das Integrieren Ihrer Marke in Veranstaltungen (regional und national), das Sponsoring von sozialen oder regionalen Stiftungen/Vorhaben/Unternehmungen und das Veranstalten von gesellschaftlichen Events verschaffen eine gute Außendarstellung. Gerade im Online-Marketing ist sehr häufig Verbesserungspotential und dort lohnt es sich aufgrund der “hochpreisigen Mitgliedschaften“ einen Werbetexter/Copywriter zu engagieren, der eine Zielgruppenrecherche durchführt und Ihnen eine optimale Adressierung der Zielgruppe sichert.

5. Personalpolitik (People)

Mitarbeiter, Kapazitätsplanung, Qualifikationen, Ansehen der Mitarbeiter bei den Kunden, Arbeitsmoral, Bedürfnisse nach Schulungen und Mehraufwand. Die Personalpolitik ist ein Teil, den wirklich viele Firmen bei der Marketingbetrachtung vergessen. Das ist ein gravierender Fehler! Große Ziele können nur mit einem guten (also wirklich guten) Team verwirklicht werden. Die personelle Besetzung hat einen massiven Einfluss darauf, wie die Dienstleistung in Qualität, Schnelligkeit, Authentizität und ROI wahrgenommen wird.

Bezogen auf den Golfclub: Die Personalpolitik spielt im Club eine nicht unwesentliche Rolle. Überprüfen Sie den Kundenumgang und das Customer-Relationship-Management (CRM). Sind die Mitarbeiter regelmäßig über die Geschehnisse des Vorstands im Bilde? Werden regelmäßig Meetings durchgeführt? Erörtern Sie, inwiefern das Personal zufrieden ist und welche Möglichkeiten es gibt, ihnen das Leben einfacher zu machen. Glückliche Mitarbeiter machen Mitglieder ebenso glücklich.

Entscheidende Aspekte im Golf- und Club Marketing

Im Golf- und Clubsport gibt es einige wesentliche Aspekte, die bei der Planung eines erfolgreichen Marketings berücksichtigt werden sollten. 

Ein bedeutender Faktor ist das CRM (Kundenmanagement). Hierbei geht es darum, eine starke Beziehung zwischen dem Club und seinen Mitgliedern aufzubauen, um langfristig Zufriedenheit und Treue zu gewährleisten. Auch die Ansprache von potenziell neuen Mitgliedern spielt eine große Rolle im Marketingprozess. Eine klare Kommunikation der Vorteile und Besonderheiten kann hier ausschlaggebend sein (Branding). So könnte auch ein starkes Wir-Gefühl unterstützt werden, welches für die (später noch angesprochene) Mundpropaganda ein tragender Bestandteil ist. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Angebot an Aktivitäten und Veranstaltungen für die Mitglieder. Diese sollten abwechslungsreich gestaltet sein und sowohl sportliche als auch gesellschaftliche Events beinhalten. Dabei sollte man darauf achten, dass diese Angebote den Bedürfnissen der Zielgruppe entsprechen.

Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen oder Organisationen. Durch Kooperationen können neue Zielgruppen erreicht werden und es entstehen Synergieeffekte. Zum Beispiel könnte der Club eine Partnerschaft mit einem lokalen Hotel eingehen, um spezielle Golfpakete anzubieten oder gemeinsame Veranstaltungen zu organisieren. 

Auch das Thema Nachhaltigkeit gewinnt immer mehr an Bedeutung im Golfsport. Viele Spieler legen Wert darauf, dass der Club umweltfreundlich agiert und sich für Naturschutzmaßnahmen engagiert. Dies kann durch Maßnahmen wie Wassereinsparung bei Bewässerungsanlagen oder den Schutz seltener Tier- und Pflanzenarten geschehen. Ebenso werden hierfür Preise und spezielle Auszeichnungen vergeben, welche sich gut vermarkten lassen. 

Zusätzlich darf man nicht vergessen, dass das Erscheinungsbild des Clubs) einen großen Einfluss auf das Marketing hat, sofern dies zu ihrer Zielgruppe passt. Eine gepflegte Anlage sowie ein ansprechendes Clubhaus können potenzielle neue Mitglieder beeindrucken und bestehende Mitglieder zufriedenstellen. Auch sollten in der Außendarstellung, klassische Golf-Klischees wie Exklusivität oder teure Preise, vermieden werden. Dies ist Zielgruppenabhängig. Um all diese Aspekte erfolgreich in das Marketingkonzept einzubinden, empfiehlt sich ein strukturiertes Vorgehen in vier Schritten: 

1. Analyse der wünschenswerten Zielgruppe, 
2. Erstellung einer passenden Marketingstrategie, 
3. Umsetzung dieser Strategie sowie 
4. regelmäßige Überprüfung und Feedbackschleife/Kontrolle der Ergebnisse. 

Ein gelungenes Marketingkonzept im Golfsport basiert auf einer starken Mitgliederbindung, guter Vermarktung von Veranstaltungen, strategischer Kooperationsfreudigkeit, einem passenden Angebot an Aktivitäten sowie einem ansprechenden Erscheinungsbild.

Fazit: 5 Schritte mit Praxisbeispiel!

Im vorherigen Artikel haben wir uns intensiv mit den Schritten zum besten Marketing für Golfclubs auseinandergesetzt. Doch wie lässt sich das Gelernte in der Praxis umsetzen? Hier sind fünf Schritte, wie Sie diese Prinzipien direkt umsetzen können: 

1. Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle effektiv: Analysieren Sie Ihre adressierten Zielgruppen und posten Sie regelmäßig Bilder und Videos von Turnieren, Events und Trainingseinheiten Ihrer Mitglieder. Achten Sie besonders auf die Textgestaltung und erzeugten Emotionen! 
2. Bieten Sie spezielle Angebote an: Durch gezielte Rabatte oder besondere Aktionen können Sie potenzielle Mitglieder auf sich aufmerksam machen. 
3. Verwenden Sie eine klare Ansprache: Sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt an und vermeiden Sie unnötige Fachbegriffe. Eine Zielgruppenrecherche kann dabei äußerst hilfreich sein. 
4. Arbeiten Sie zusammen: Kooperationen mit bekannten Personen aus dem Golf- oder Sportbereich können Ihre Reichweite erhöhen. Auch aus regionaler Perspektive ist eine Zusammenarbeit oder das Sponsoring von Veranstaltungen und Messen sicher eine lohnende Investition.
5. Setzen Sie auf Mundpropaganda: Zufriedene Mitglieder sind die beste Werbung – sorgen Sie dafür, dass diese Ihr Vereinshaus weiterempfehlen.

Ein anschauliches Beispiel hierfür ist eine Kampagne des Golfclubs „Green Valley“. Durch gezielte Werbung auf Social-Media-Plattformen konnten sie ihre angepeilte Zielgruppe erreichen und durch eine klare Positionierung als exklusiver Familienclub (!) überzeugen. Dabei wurden auch Events wie Eltern-Kind-Turniere oder besondere Schnupperkurse für Neumitglieder beworben. Die Erfolgskontrolle zeigte schließlich eine deutliche Steigerung der Mitgliederzahlen sowie positive Rückmeldungen von bestehenden Mitgliedern. Eine strukturierte Herangehensweise an das Marketing sowie eine gezielte Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Zielgruppe sind entscheidende Faktoren für den Erfolg einer Kampagne.

Um erfolgreiches Marketing für Golfclubs zu betreiben, ist es wichtig, alle Aspekte des Clublebens zu berücksichtigen. Von der Qualität des Fairways bis hin zur Atmosphäre im Clubhaus, jedes Detail kann einen Einfluss auf die Wahrnehmung des Vereins haben. Es ist daher ratsam, regelmäßig Feedback von den Mitgliedern einzuholen und Verbesserungen vorzunehmen. 

Erfolgreiches Marketing erfordert eine ganzheitliche Betrachtung aller Aspekte des Clubs sowie eine genaue Kenntnis der Zielgruppe. Eine klare Positionierung in Verbindung mit kreativen Ideen und einer strategischen Planung sind entscheidende Faktoren für den Erfolg einer Kampagne. Es sind viele Faktoren ausschlaggebend dafür, ob Golferinnen und Golfer sich langfristig an einen Club binden möchten oder überhaupt beitreten. Ich wünsche viel Erfolg bei der Umsetzung!